最近經常聽二三線城市做素質培訓的校長抱怨生意慘淡，招生難、續費也難，說自己的生意不如剛需的市場好做，家長沒有錢了，沒有需求了……這個素質培訓的賽道到底怎么了？

 

 

 

　　1　機構數量遠超市場需求

 

　　不知道大家有沒有仔細清點一下，自己轄區的學生數和同行的數量，我們先把那些小黑班、早晚托、其他隱形機構去掉不提，看看自己轄區的同行到底有多少？

　　我們抽樣調查了一個二線城市x小學周圍的機構數量，發現該小學共有在校學生1600人，附近的幼兒園學生人數在700人，附近共有各類培訓機構17家，有書法的、美術的、編程的、樂高的、學科類的、語言類的、樂器類的、體適能類的。

　　我們做一個簡單的計算，我們假設平均每兩個小孩，就有一個小孩報讀興趣班，每個小孩同時報兩種不同的科目，那么2300名孩子，總計報名1250人，培訓科目共計2300人次，平均到17家機構，每家機構可以分配學生135名。按照300平米的面積來計算，135名學生運營下來的利潤可想而知吧。

　　如果真的報名率那么高，培訓科目可以達到人均兩門，還會有一部分學生分流到一些大品牌、處于商圈類的機構；另一部分學生分流到公立的少年宮；當然還有各種隱形、地下機構的分流。那么一個機構會不會有135個學生的份額，也就很明顯了吧。

 

 

 

 

　　2  同質化嚴重，進入價格戰

 

　　大部分小機構沒有獨立的教材，沒有明顯的教學特色，要么靠包裝一兩個獲獎的老師，要么就靠“貼心到變態的服務”，素質類的學習以后，學習效果很難外化，即便你靠培訓拿一兩個小獎，但是也不會改變孩子的未來。激情過后，新鮮感一過，學習的興趣自然也就下降了。

　　為什么少年宮的孩子排大隊等報名？便宜啊。在同質化的情況下，比拼的只有價格了，越來越多的素質機構定位一直在下沉。而家長對學習的目標不清晰，也是價格戰的一大原因。本來是學習體適能的機構，家長的目的也是五花八門，有為了釋放孩子積攢的精力晚上好睡覺的，有把體適能機構當做減肥中心的，還有為了打發孩子的時間給自己放松的……很多人沒準上了半年的體適能課，都說不出到底體適能是什么意思。沒有學習目的，那不就是找個便宜又近的送過去，省錢又方便么？

 

　　3　家長對位置要求越來越高

 

　　三年疫情，大家對生活習慣都在改變。以前商場的餐飲天天排隊，現在門口家家豎著自己美團上的便宜套餐，吸引客人進店。以前大家提前消費，覺得超級時尚，錢都快變成一個數字符號了，年輕人都本著“一個億不多，雖然我十萬也沒有”的態度消費。三年疫情，很多人的生活發生了很大的變化，不管是圖性價比，還是不愿意去外面聚眾，感覺出門的次數和心態和以前確實太不相同。

　　雖然國內小長假游依然火爆，但這里也充斥了很多以前不在國內游，選擇出國游的客群，全都攢國內一起了，火爆也是正常的。所有火爆的城市，大部分都擁有免費景點的加持。

　　宅慣了，最好孩子能在自己小區門口、學校門口上興趣班，又省力、又省錢、又省時間。

 

 

　　4  家長的客群變化了

 

　　現在的家長大部分都是90后了，她們和80后不一樣的是她們小時候也上了各種各樣的興趣班。

　　這個變化，好的一方面是這個客群特征，會把上興趣班當做正常的事情。就像太爺爺和太奶奶小時候不上幼兒園，他們覺得大孫子不上也挺好的，但是爺爺和奶奶就會覺得干么不上幼兒園呢，人人都要上學是一個道理。90后家長會認為，上興趣班是很正常的，就像我們要上學一樣。

　　但是也有不好的一面，就是這些培訓的內容已經沒有了光環和神秘性。要說八零后家長，送孩子去學古箏的時候，對孩子的氣質修養和音樂造詣還有一定的期待，九零后就徹底沒什么想法了，畢竟自己也學過，既沒有成為音樂大師，也沒有變成什么古典美女。結果就和吃飯一樣，反正要吃，至于吃什么，憑感覺吧，反正也不能不吃飯。

 

 

　　未來路在何方

　　既然未來一定會有一番嚴酷的挑戰，二三線城市的素質機構應該怎么應對呢？

　　首先就是要在自己的產品需求塑造上下功夫，我們之所以能被客戶認可，是因為我們能夠滿足客戶的不同需求。不能總是說，不是剛需，說不清需求，既然以后還要做，就不能總是用這樣的理由去拖延需求塑造的工作。你可以有興趣部，也可以有特需部，把你的興趣部產品做到真的讓孩子有啟蒙和興趣培養效果，并且可以做簡單的表演或展示。而特需部產品一定可以滿足別人的特殊需求，比如考級，比如應賽，比如三小時速成。

　　產品需求塑造的清晰以后，和競品的差異化也要分開，不是那種你做1、我做1.1的差異化，而是你做加法，我做乘法的差異化。

　　不能依賴和宣傳名師，所有的小機構都會包裝老師，而素質教育的特性會導致老師很容易拉走學生去開小黑班。

　　該做的營銷活動一定要做，如果你對招生不滿，你又不投入，你就不要天天抱怨難招生。你要抱怨，你就去院子里站著，抬起頭，看看有沒有餡餅掉下來？

　　沒有餡餅掉下來，咱們就自力更生加油干吧！